AGS사례
AGS사례
AGS SHANGHAI 사례분석
` 모의 기업 컨설팅 `
중국시장 진출상담을 전문으로 하는 KONKUK Consulting은 Alpha Gearing System Shanghai 의 Julie Nelson으로부터 기업 컨설팅 의뢰를 받았다.
AGS Shanghai의 총책임자인 Nelson은 기업소개와 협상진행 과정을 설명하기 시작했다.
Kai Machine
AMS
(Alpha Motorized Systems Inc.)
AGS
(Alpha Gearing Systems Inc.)
San Yu Moped
Supply parts
Excel
San Yu
`Parent`
AGS Shanghai
` 협상흐름 `
` Nelson의 태도 변화 `
낙관적 예상
자부심
불안고조
고민 시작
신뢰 깨지기 시작
의심과 불안고조
부정적 예상
불안의 고조
첫회의
매달 회의진행
생산설비투자
중국 관행대로 구체적 계약은 없었음
11월까지 첫주문 요구
유럽에서 부품발송
가격에 대한 입장차이
가격협상 없음
97년8월
97년11월
6개월계약
6개월계약
6개월의 계약
생산공장 지속적 투자
투자를 상환하려면 최고 공급자가 되어야함
가격협상 없음
San Yu 6개월 계약연장 요구
San Yu 장기계약 의지 없어 보임
여전히 쟁점은 협상하지 못함
` 협상흐름 `
` Nelson의 태도 변화 `
3개월계약
3개월계약
넬슨의변화
관계파탄
가격 협상에 대한 불만족
물품 납품하였지만, San Yu의 빚은 계속 증가
San Yu 3개월 계약 연장 요구
주문량의 감소
대금지불 없음
인도적 차원의 납품
돈을 지불하지 않으면 납품 거절 의사표시
중국기업이 아닌 서구기업으로 태도 변화
San Yu의 돈 지불
장기계약 미체결시
사업 철수 의사 협상
팀에 전달
기계에 다른 곳으로 옮기
라는 메시지 부착
생산설비상태에 관한
편지 교환
불만 고조
답답한 상태
의심의 고조
태도변화 암시
신뢰의 파탄
방법의 변화
강력한 대응
넬슨의 고민
왜 협상에 실패로 돌아갔는지 문제점을 알고 싶습니다. 저희는 San Yu 의 협상 팀과 좋은 분위기에서 협상을 이끌어왔고 그들의 반응도 긍정적이었습니다. 또한 불필요한 시간낭비를 피하려고 협상 팀에게 결정권한도 주었습니다. 이러한 노력에도 불구하고 왜 협상이 이렇게까지 힘들어졌을까요
조직 내,외부적 Communication 전략에 있어 당신의 역할이 부족했고 이는 중국문화에 대한 경험부족에서 비롯되었다고 말씀 드리고 싶습니다.
당신이 중국 문화를 충분히 이해하고 적응하려 노력했다고 하지만 당신은 97년 7월 파견되자마자 8월에 협상을 시작했고, 이는 중국인의 민족적 특성과 기업문화에 대한 이해를 할 수 있는 시간이 부족했음을 말해줍니다.
저는 중국기업문화의 문제점을 인식하고 내부Communication을 효율적으로 바꾸어놓았습니다. 그 점이 많은 변화를 가져왔다고 생각하는데요
그럼 내부적, 외부적 Communication 전략을 발전시키기 위해서 이번 사례를 조직 내에 어떻게 적용시켜야 할까요
당신은 AGS Shanhai의 내부 의사소통방식에 불만을 느끼고 서양적 기업문화를 고집하여 바꾸어 놓았습니다. 하지만 그 과정에서 언어장벽으로 인해 한계가 드러났죠.
효과적인 내부적 Communication을 위해서는 General Manager를 Xiaobin같은 현지 중국인으로 두어야 합니다. 외형적으로는 중국인의 관리 하에 있게 되지만 실질적인 사안의 결정권한은 당신에게 있도록 하는 것입니다.
외부적 Communication에서 나타난 문제점은 문화이해 없이 직접 협상을 진행했다는 것입니다. 중국기업의 특징은
①협상소요시간에 크게 구애 받지 않고,
②간접적이고 모호한 언어를 사용하고,
③타협을 중시한다는 것입니다.
이와 같은 특징 때문에 명확하고 신속한 협상의 문화의 외국기업이 중국기업과 협상을 단기간에 맺기란 쉬운 일이 아닙니다.
그러므로 중국기업과 거래를 할 때는 관계, 즉 꽌시(關係)를 잘 이용해야 협상이 쉽게 이루어질 수 있습니다.
꽌시의 중요성을 저도 알고 있었습니다만 San Yu와 꽌시를 형성하는 방법을 찾지 못했습니다. 추후 새로운 거래처를 확보함에 있어서 꽌시를 어떻게 형성할 수 있을까요
중개인(Broker)을 이용할 것을 추천하고 싶습니다. 우선 거래를 시작하려는 회사의 임원급들과 꽌시가 형성되어 있는 브로커들을 수소문하십시오. 그 다음 브로커에게 적당한 대가를 지불하고 비 공식적인 자리에서 소개를 받으십시오. 일단 그들과 꽌시가 형성되면 거래를 트는 것은 매우 쉬운 일이 될 것입니다.
브로커를 통한 협상이 실패로 끝날 경우 그 사실이 대외적으로 알려지면 회사 이미지에도 큰 타격을 있을 텐데 너무 위험한 방법이지 않을까요
브로커를 통해 꽌시를 맺는 사실이 알려졌다고 해서 회사 이미지에 영향을 주지는 않습니다. 꽌시 문화는 이미 중국인들 깊숙이 자리잡고 있기 때문입니다.
하지만 꽌시가 형성되었다고 맹목적으로 신뢰해서도 안됩니다. 꽌시라는 것은 내가 모든 것을 준비했을 때 남이 어느 정도 도와서 순풍에 돗 단 격이 되는 것이지 준비가 안된 것을 성공시키는 것이 아닙니다.
결론을 말씀 드리자면 우선 내부적 Communication에 있어 나타난 문제점들을 해결하여 최적의 의사소통구조를 갖추고 이를 바탕으로 꽌시를 적절히 활용해야 할 것입니다.
| [1] | [2] | [3] | [4] | [5] | [6] | [7] | [8] | [9] | [10] |
자료출처 : http://www.ALLReport.co.kr/search/detail.asp?pk=11067683&sid=qjfRnf777&key=
[문서정보]
문서분량 : 16 Page
파일종류 : PPT 파일
자료제목 :
파일이름 : AGS사례.ppt
키워드 : AGS사례
[추천자료]
- 노인복지서비스의 개념과 필요성 및 유형과 현황
- 현대카드 마케팅 STP,SWOT,4P 전략분석
- 패션의류산업의 아웃소싱사례분석
- 신세계백화점 마케팅전략분석과 경영전략분석
- KT 기업분석과 경영전략분석및 KT SWOT분석과 현 문제점분석및 KT 새로운 경영전략 제안 레포트
댓글 없음:
댓글 쓰기